Implementar una Estrategia de Descremación de Precios

La estrategia de descremación de precios, clave para productos innovadores o únicos, establece precios altos inicialmente para consumidores menos sensibles al precio. Este enfoque aprovecha la novedad y la exclusividad, reduciendo precios gradualmente para captar un mercado más amplio.

Aprende cómo la estrategia de descremación de precios puede maximizar tus ingresos y fortalecer tu posicionamiento de marca en el mercado.

Las empresas suelen emplear diferentes iniciativas para mejorar tanto la percepción que tienen los consumidores de sus productos como para incrementar sus ventas. Entre otras, la estrategia de descremación de precios suele ser una de las más habituales. ¿En qué consiste? También conocida como «pricing skimming», esta estrategia de penetración de precios consiste en adjudicar un importe elevado a un producto o servicio nuevo para, a posteriori, ir reduciéndolo de forma progresiva con el paso del tiempo.

Con esta fijación de precios basada en valor se pretende atraer primeramente a aquellos clientes dispuestos a pagar más por un producto con tal de tenerlo antes que el resto. Las empresas imponen de salida unos precios premium a fin de atraer a los consumidores con un mayor poder adquisitivo y a medida que la demanda de estos clientes se satisface, la compañía reduce los precios para atraer a un número de usuarios mayor. Para ello, las empresas suelen establecer una segmentación de precios temporal que irá ampliando la base de clientes de forma paulatina.

Claves del éxito

La principal de las ventajas del establecimiento de una estrategia de descremación de precios es que se atrae a una amplia variedad de clientes. Esta estrategia, habitualmente empleada por los principales fabricantes de telefonía, es justo la contraria a la que ejecutan aerolíneas o promotoras de conciertos y eventos que optan por modelos de precios dinámicos en los que el precio se adapta prácticamente en tiempo real a la demanda. Algunas de las claves para tener éxito con esta estrategia se basan en distintos conceptos.

Conocimiento del mercado

El conocimiento del mercado es el elemento principal de una estrategia de descremación de precios ya que proporciona datos valiosos sobre la demanda del producto, el papel de los competidores y las expectativas de los clientes. Una plataforma como Digital Customer Engagement by aggity permite analizar la disposición de los clientes a pagar un precio más elevado por un producto que se va a sacar al mercado.

Con esos datos y haciendo uso de modelos predictivos, el vendedor podrá conocer la elasticidad de precio de demanda del producto y le determinar cuál es el precio adecuado que se debe poner. Es decir, si los clientes están dispuestos a pagar precios más altos independientemente de las fluctuaciones en el precio, la estrategia de descremación de precios puede ser más efectiva.

Posicionar el producto

La empresa que opte por este tipo de estrategia de venta debe tener claro cuál es la posición del producto o servicio que quiere sacar al mercado. La estrategia de descremación de precios sólo funciona si los clientes perciben un alto valor y una gran calidad en el producto o servicio que se pretende proporcionar.

Para ello, la empresa debe hacer ver a los posibles clientes de alto valor adquisitivo que el producto tiene unas características únicas y posee unos atributos que lo diferencian de cualquier otro de la competencia. En realidad, se trata de precios psicológicos ya que los clientes, al valorar la calidad por encima de otro aspecto, están dispuestos a pagar más.

Estrategia de comunicación efectiva

Si no hay una buena comunicación que cale entre los consumidores, la estrategia de descremación de precios puede carecer de sentido. Una comunicación efectiva puede ayudar a justificar los precios iniciales más altos, crear una sensación de exclusividad y destacar los beneficios y características únicas del producto.

La comunicación es esencial a medida que la estrategia de descremación de precios avanza y los precios se reducen con el tiempo. En este recorrido es tan importante el customer engagement como proporcionar a los clientes información sobre los cambios de precios y los motivos de la reducción posterior de los precios. Es igualmente fundamental la gestión avanzada del customer journey.

Flexibilidad en la estrategia de precios

Apostar por una estrategia de descremación también conocida como precios de descremación temporal implica ser flexible. Para ello, es importante establecer un análisis competitivo de precios que permita ajustar los mismos a los cambios que pudieran producirse en el mercado o en la demanda del producto.

Se trata de llevar a cabo monitorizaciones de los productos de los competidores para saber que la descremación sigue siendo efectiva y el producto competitivo. Uno de los datos importantes en este sentido, tiene que ver con la gestión de ingresos. Si éstos se están reduciendo, entonces quiere decir que la estrategia de descremación de precios ha llegado a su fin y es necesario cambiarla por otra que permita seguir obteniendo beneficios del producto o el servicio comercializado.