3 formas de aumentar el ingreso medio por usuario ARPU con una Plataforma de datos de clientes

El ingreso medio por usuario o ARPU, por las siglas del término inglés Average Revenue Per User, es uno de los factores clave para muchas empresas, sobre todo para aquellas que trabajan con suscripciones. Y las Plataformas de Datos de Clientes (CDP), una de las herramientas con las que poder maximizarlo de forma más eficiente. Pero, ¿sabes cómo? Te lo contamos.

A la hora de aumentar los ingresos, las empresas con suscripciones, como las marcas de telefonía móvil y las empresas de cable, se enfrentan a retos específicos distintos a los de otros sectores. Aunque los comercios y las entidades sanitarias cuentan con clientes habituales y con clientes esporádicos, el objetivo de los modelos de suscripción es garantizar que los clientes abonen un coste fijo cada ciclo de facturación. Por tanto, las empresas de telefonía móvil, entre otras, utilizan distintas estrategias para aumentar sus ingresos.

Este modelo diferenciado hace que las empresas con suscripciones adopten distintas medidas para alcanzar el éxito. Una de las más importantes es el ingreso medio por usuario, que se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número de usuarios activos durante un periodo concreto. Normalmente, el periodo utilizado en la fórmula es un mes, pero el ciclo puede cambiar en función de con qué frecuencia se cargue el importe a los clientes.

«El ARPU es un indicador clave en la tasa de crecimiento de todas las empresas con suscripciones, por lo que algunas marcas como los proveedores de cable y telecomunicaciones harán hincapié en este parámetro para determinar su estado operativo».

Las marcas con suscripciones buscan constantemente fórmulas para aumentar el ARPU. Una reciente publicación en el blog de WeGrowth describía algunas opciones, entre ellas:

• El desarrollo de los productos adecuados
• El cargo del precio apropiado
• El enfoque en los clientes más rentables (evitando los menos rentables)
• Las importantísimas ventas adicionales/ventas cruzadas

Todas estas estrategias se pueden seguir en un porcentaje variable para aumentar el ARPU. En resumidas cuentas, todas las estrategias que WeGrowth sugiere giran fundamentalmente en torno a determinar la mejor forma para prestar los servicios a los clientes y garantizar así su permanencia.

Lo que no se menciona en la publicación de WeGrowth es que, para poner en marcha estas estrategias de crecimiento del ARPU, las marcas deben conocer el comportamiento y las preferencias de sus clientes. Para ello, necesitan tener acceso a datos claros y actualizados de los clientes, así como a exhaustivos análisis, para poder tomar decisiones. Gracias a los datos actualizados de los clientes, las empresas con suscripciones consiguen un amplio punto de vista sobre cuáles son los comportamientos y las preferencias de sus clientes. Además, gracias a análisis detallados, pueden tomar decisiones más acertadas sobre qué ofertas enviar a qué clientes.

Estos son los distintivos de una plataforma de datos de clientes (CDP): una solución generada para unificar los datos de los clientes en unidades de información funcionales y proporcionar los apoyos analíticos que optimizan la identificación y ejecución de una estrategia eficaz de crecimiento del ARPU de manera considerablemente más sencilla.

A continuación, encontrarás algunos ejemplos de cómo una CDP puede añadir valor al intentar aumentar el ARPU:

• Mayor enfoque sobre los clientes rentables (no centrarse en los clientes poco rentables): a través de una CDP se consigue una visión integral, completa, progresiva y continuamente en movimiento de los clientes. Permite hacer un seguimiento, medir y ampliar la información sobre distintos atributos importantes que ayudan a diferenciar a los mejores clientes de una marca respecto de los peores. Una vez diferenciados los grupos con un nivel de detalle y confianza que no es posible obtener en los sistemas de almacenamiento de datos tradicionales, resulta más fácil identificar a los mejores clientes y darles un trato diferente en cada uno de los puntos de contacto.

• Ventas cruzadas/ventas adicionales: es posible identificar a los clientes con mayor probabilidad de contratar más servicios o aumentar su cuota mensual a partir de un conjunto de información en continuo crecimiento. Una CDP que unifica los datos de los clientes almacena toda la información necesaria para poner en marcha modelos predictivos mejorados que puedan identificar a las personas con mayor predisposición a contratar más servicios y actuar. Como resultado, es posible generar un conjunto de ofertas muy personalizadas a través del mejor canal en el momento adecuado.

• Elección de los productos adecuados con valor añadido: una de las mejores formas de aumentar el ARPU es ofreciendo productos adicionales que no forman parte del producto principal. Toda esta “parafernalia” adicional puede incluir oportunidades de cooperación con otras marcas y proyectos comunes con marcas complementarias. A través de una plataforma de datos de clientes es posible determinar qué tipo de oportunidades tendrían mayor impacto en los clientes; de este modo, las marcas pueden tomar decisiones más acertadas sobre qué productos de valor añadido ofrecer.

«Aumentar el ARPU es uno de los principales objetivos de todas las empresas con suscripciones. Para conseguirlo con eficacia, las organizaciones deben centrarse de manera más efectiva en ofrecer los productos adecuados a los clientes adecuados. Únicamente una plataforma de datos de clientes ofrece una visión sobre cuáles son las preferencias de los clientes y una funcionalidad analítica de que las marcas previsoras necesitan aumentar el ARPU y tener más éxito a largo plazo».

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