Aumentar los ingresos con la plataforma de marketing automation
Focalizarse en el cliente y conseguir una estrategia de marketing competitiva es vital para los CMO’s. La automatización de campañas de marketing y una plataforma de marketing automation es su solución. La experiencia del cliente es un diferenciador competitivo, tan solo un 13 % evalúa la experiencia del cliente (CX) de su propia empresa con un 9 o 10. ¿El reto? La CX es demasiado difícil, según opina el 44 % de los encuestados. Revisar por completo la experiencia de cliente es difícil y por eso una plataforma de marketing automation es una solución rápida y eficaz a este problema. Sin embargo, sigue siendo posible aumentar los ingresos gracias a una CX (Customer Experience por sus siglas en inglés) mejorada a la vez que se aprovechan al máximo los sistemas de compromiso existentes. La fórmula, que ya no es tan secreta, para lograrlo consiste en utilizar una plataforma de datos de clientes (CDP) para ofrecer a los clientes una novedosa experiencia personalizada y única que sea un acicate para las ventas. Puede ver cómo aumentan los beneficios usando una CDP básicamente de estas tres maneras: Beneficios mejorados por cliente a través de ventas cruzadas y adicionales inteligentes Mejor fidelización de los clientes gracias a una experiencia sin fricciones Mejor captación de clientes a través de una segmentación (targeting) acertada Estos enfoques son tan eficaces porque los clientes actuales quieren sentirse comprendidos y a la vez valorados. Casi un 80% de los consumidores estadounidenses afirma que espera que las marcas muestren que “me comprenden y se preocupan por mí” antes de que dichos consumidores piensen en hacer una compra, según el estudio “Wantedness” de la agencia Wunderman. Asimismo, el 56% de los clientes encuestados en dicho estudio indica que son más leales a las marcas que “me captan” como segmento individual; en otras palabras, que muestran un conocimiento profundo de las preferencias, necesidades, deseos y compras anteriores de los clientes. Mejorar la experiencia del cliente mediante una plataforma de marketing automation. Dar respuesta a estas expectativas es un imperativo para la mayoría de profesionales del marketing y la tecnología de marketing. A pesar de las desventajas de usar la CX como un diferenciador competitivo en la actualidad, pocos profesionales del marketing tienen la capacidad de aportar experiencias verdaderamente personalizadas y relevantes en todos los canales. ¿Cuál es el motivo? Lo que los profesionales del marketing saben sobre los clientes está muy limitado; por eso no son incapaces de mantener la cadencia del consumidor siempre activo de hoy en día. Y ahí es donde entra en escena la plataforma de marketing automation. Una plataforma de marketing automation conecta los datos de una empresa en tiempo real para permitir una visión holística del cliente siempre activo, siempre procesando. Los profesionales del marketing pueden usar ese registro de oro completo y unificado para aportar experiencias únicas y altamente relevantes. Los profesionales del marketing que utilizan una CDP tienen un acceso más fácil a unos datos robustos y actualizados que sus compañeros que no lo usan, lo que significa que están más capacitados que la competencia para aportar una experiencia de cliente que mejore los beneficios por cliente y para aumentar las tasas de retención y captación. Gracias a la plataforma de marketing automation, se puede desarrollar un avanzado modelo predictivo y mejorar los datos del cliente con información como calificaciones sobre la propensión para ayudar a determinar la intención del cliente y anticipar las necesidades y preferencias. Eso implica tácticas que son individualizadas para cada cliente, como acciones mejores y viajes de cliente dinámicos; por ejemplo, presentando unas comunicaciones personalizadas y relevantes y recomendaciones para el contenido y ofertas consiguen con mayor probabilidad una conversión. Como los datos están disponibles en tiempo real, los profesionales del marketing pueden reaccionar ahora a la velocidad del cliente, algo esencial para aportar las experiencias que espera el consumidor actual. Según el Boston Consulting Group, “las marcas que crean experiencias personalizadas integrando tecnologías digitales avanzadas y datos propios para los clientes” ven cómo aumentan sus beneficios entre un 6 y un 10 %, a una tasa dos o tres veces más rápida que aquellos que no lo hacen. El impacto de transformar la experiencia de cliente Los resultados empresariales de usar una plataforma de marketing automation que respaldan los esfuerzos en experiencia de cliente son numerosos e inestimables. Entre ellos tenemos un aumento de las ventas cruzadas y adicionales, del gasto total, del gasto medio por pedido, de la frecuencia de compra y del valor de tiempo de vida del cliente porque las interacciones y las comunicaciones son contextualmente relevantes y personalizadas. Y la personalización puede aportar entre cinco y ocho veces el ROI del gasto de marketing y puede incrementar las ventas en como mínimo un 10% según el Harvard Business Review. Ha llegado el momento de empezar a usar una plataforma de marketing automation para construir el engagement del cliente que codician los mercados, y es que no solamente va a aportar un ROI que cambie las reglas del juego, sino que también va a facilitar una ventaja competitiva mayor de la que se cree. Aunque el 43% de las organizaciones indica que tienen una visión única del cliente, tan solo el 12% afirma haber implementado la tecnología necesaria para alcanzar esa visión holística, según Econsultancy. Asimismo, el 64% de quienes respondieron al estudio de Dimension Data afirma que no tienen capacidad de big data para combinar los datos de todos los canales. Los profesionales del marketing que utilizan plataforma de marketing automation pueden unir los datos de toda su organización para saber lo que hay que conocer sobre los clientes. De este modo, tienen una ventaja perceptible. Las empresas consideradas líderes en el marketing por datos son seis veces más propensas que las rezagadas en lograr una ventaja competitiva a la hora de aumentar la rentabilidad y cinco veces más propensas a hacerlo en la retención del cliente, según un estudio de Forbes Insights and Turn. La razón es que las experiencias de
3 beneficios para el sector Retail en la IoT
El auge del IoT es una oportunidad para el retail si unifican sus estrategias para enriquecer la experiencia del cliente offline y online. Esto ha cambiado por completo con el auge del IoT. Para explicaros por qué, me baso en mi ejemplo personal. Para mantenerme en forma, hago footing pasando por una pequeña zona comercial en la periferia de Londres. A medida que avanzo (más o menos agotado) por la principal calle comercial recibo notificaciones en mi teléfono móvil acerca de las ofertas de las tiendas por delante de las que paso. Estas tiendas utilizan geofencing para reconocer a los clientes cuando están cerca y prepararles una oferta. La geofence puede incorporar tecnologías de cualquier tipo, incluidas balizas basadas en Bluetooth, pero lo cierto es que este es el poder del IoT para el retail. Con la IoT, el retail es capaz de presentar, en tiempo real, ofertas contextualmente relevantes in situ. Sin embargo, para aprovechar al máximo el IoT en el marco de la estrategia comercial, se necesita un esfuerzo adicional, que consiste, esencialmente, en los tres pasos siguientes: Determinar los objetivos empresariales: la Internet de las cosas va bien encarrilada para convertirse en una enorme fuente de gasto corporativo; según los resultados de un estudio reciente, experimentará un crecimiento anual compuesto del 13,6% entre 2017 y 2022 antes de alcanzar la cifra de 1,2 billones de dólares en 2022. Considerando este nivel de aumento del gasto, el retail deberá determinar cuáles son sus objetivos antes de implementar una estrategia de IoT. Para la mayoría de las empresas, esto significa determinar cuáles son las preguntas que requieren una respuesta. Los supermercados, por ejemplo, querrán saber en qué pasillos de la tienda paso la mayor parte del tiempo. Para este propósito, se podrían colocar balizas en la tienda para transmitir ofertas basadas en la proximidad o ubicación. También es posible que pidan permiso para ver lo que los consumidores han comprado recientemente. De este modo, podrán predecir cuándo necesitarán repuestos. Es cierto que el IoT es genial, pero primero hay que averiguar cómo aplicarlo a su negocio antes de ponerlo en marcha. Obtener permiso de los clientes y depurar los datos de los clientes: el consumidor medio probablemente tendrá 3,4 dispositivos conectados a Internet en 2020, según un estudio reciente. Dadas las actuales leyes de privacidad de datos, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), es imprescindible que los datos de los clientes estén en orden y que se hayan obtenido los correspondientes permisos para saber qué mensajes se pueden transmitir a quién. Por lo tanto, la resolución de la identidad es crucial para las marcas, lo cual implica la creación de un registro de oro de los clientes que contenga todos los detalles que se puedan conocer de un cliente recogidos en un solo lugar. A menudo se trata de una plataforma de datos de clientes (CDP), que facilita el acceso a los datos de los clientes en toda la organización. Este paso es importante porque, gracias a la unificación de los datos de los clientes, se sabe qué interacciones se pueden ofrecer y cómo los clientes desean recibir esas interacciones, dos aspectos vitales de la información en una era de clientes conectados. Desplegar una plataforma de orquestación: una vez que los datos de los clientes estén unificados y disponibles, se necesitará una plataforma de orquestación que pueda transmitir mensajes relevantes a los consumidores a través de múltiples canales. Instalar una baliza en la tienda no es suficiente si no se puede aprovechar como parte de una estrategia omnicanal coherente que una los mundos digital y físico. El IoT es fundamentalmente una forma de enriquecer la experiencia del cliente añadiendo matices, lo que significa combinar el conocimiento de las preferencias del cliente con una solución CEH (Customer Engagement Hub) que permita orquestar interacciones en tiempo real a través de todos los canales. El Internet de las cosas es una oportunidad transformadora para que el retail lleve a la experiencia digital del cliente al mundo real. Sin embargo, para hacerlo de manera efectiva, las empresas deberán tener claros sus objetivos, obtener los datos de sus clientes, conocer sus preferencias y ser capaces de ofrecer las experiencias que los consumidores esperan. Las empresas que prosperarán serán los que apuesten por la convergencia entre el comercio digital y físico para aumentar la rentabilidad. Aquí tenemos un caso de éxito de Retail de Redpoint que en palabras de nuestro cliente dice que: “Al elegir RedPoint, adoptamos un enfoque de ecosistema abierto, la compañía mantuvo el control total de sus datos y procesos, maximizando la flexibilidad para cambiar a su propio ritmo, agregando fácilmente cualquier fuente de datos o canal a voluntad”.
Como tener una visión y experiencia única del cliente
El principal problema radica en que las soluciones de marketing habituales no están diseñadas para gestionar la totalidad de los datos con otras soluciones para crear una verdadera visión y experiencia única del cliente. Según dicen, con las soluciones CRM se podría lograr este objetivo. Lo mismo se afirma en relación con las plataformas de gestión de datos (DMP). El problema radica en que las soluciones tecnológicas de marketing más habituales no están diseñadas para gestionar la totalidad de los datos de interacción con los clientes ni para interactuar con otras soluciones puntuales con la facilidad necesaria para crear una verdadera visión única del cliente. La capacidad de aprovechar los datos de la interacción con los clientes repercute en la personalización y la experiencia del cliente. Por lo menos durante la última década, los profesionales del marketing de todos los sectores industriales se han esforzado por compilar una visión global, o una visión única del cliente, que recoja información sobre los consumidores a través de todos los canales de interacción. La visión única de cliente, un perfil global y compartido La visión única del cliente está respaldada por una plataforma de datos de clientes (CDP), y es más eficaz si incorpora datos de cualquier estructura procedentes de procesos por lotes y transmisiones (streaming) y los unifica en un perfil centralizado, que se actualiza constantemente. De esta manera, una visión única del cliente ―o “Golden record”, como lo llamamos en RedPoint Global― recoge toda la información disponible sobre él en un único punto de control fácilmente accesible para toda la organización. Los profesionales del marketing orientados al cliente utilizan esta información con el fin de reforzar el compromiso con la marca. La parte de ‘el fácil acceso’ es una pieza clave del puzzle, sobre todo si se tiene en cuenta que una visión única del cliente solamente es valiosa si los usuarios empresariales pueden aprovecharla para orquestar interacciones contextualmente relevantes con los consumidores que humanicen la experiencia del cliente. Pero, ¿qué es lo que contiene una visión única del cliente? Para que una visión única del cliente incluya TODA la información disponible sobre él, debe integrar datos transaccionales, demográficos y de comportamiento; preferencias; intenciones, así como la historia de la relación que el consumidor ha mantenido con la marca a lo largo de todo el viaje en que el cliente anónimo se convirtió en conocido. Esto, significa que el perfil global debe ingerir datos de una plataforma de gestión de datos, un sistema CRM, un proveedor de servicios de correo electrónico, un sistema de facturación y muchas otras soluciones clave que una marca podría aprovechar. También es posible que incluya un almacén de datos o un lago de datos, dependiendo de cómo se almacenan los datos de los clientes dentro de la organización. Y, ¿cómo permite humanizar la experiencia del cliente? El siguiente vídeo muestra un ejemplo de cómo la funcionalidad de visión única del cliente del RedPoint Customer Engagement Hub™ puede ayudar a humanizar la experiencia del cliente. Esto, junto con la opción de recomendar productos, sirve como ejemplo visual de lo que las marcas y los profesionales del marketing pueden aprovechar mientras interactúan con los clientes personalmente en un entorno de atención al cliente o por teléfono. Mira el vídeo y comunícanos cómo te imaginas que sería humanizar tu estrategia de experiencia del cliente.
RedPoint en el Hype Cycle de tecnologías emergentes de Gartner
RedPoint Global de nuevo en Gartner, esta vez en Hype Cycle for Digital Marketing and Advertising El mundo del marketing y publicidad digital ha cambiado substancialmente en los últimos años. Con las nuevas tecnologías y las nuevas formas de interactuar con los clientes, los profesionales del marketing deben estar constantemente en busca de métodos innovadores para ofrecer las experiencias personalizadas que los consumidores esperan de ellos. Por esta razón, existe un gran interés en cualquier tipo de tecnología que optimice la recopilación y el análisis de la profusión de datos de clientes que los profesionales del marketing tienen que afrontar. Toda esta información se debe aprovechar como parte del objetivo de proporcionar interacciones contextualmente relevantes al cliente adecuado en el momento oportuno. Contar con la tecnología adecuada para lograr este objetivo es crucial, por lo que es muy interesante ver dónde se situaron las soluciones en el informe Hype Cycle for Digital Marketing and Advertising publicado por Gartner en julio de 2018. En lo alto de la curva de Gartner de sobreexpectación Los informes de Hype Cycle for Digital Marketing and Advertising de Gartner están diseñados para contextualizar las innovaciones tecnológicas que afectan al mercado. Se distinguen varias fases en estos informes, y las tecnologías se asignan a cada una de ellas, basándose en lo que determinen los analistas de Gartner acerca de cuándo llegarán a la adopción generalizada. Según Gartner, las fases específicas son las siguientes: Lanzamiento de la innovación: una innovación o demostración pública o el lanzamiento de un producto u otro evento despierta un gran interés entre los medios de comunicación y los sectores industriales. Pico de expectativas sobredimensionadas: durante esta fase de entusiasmo excesivo y proyecciones no realistas, la intensa actividad publicitaria por parte de los líderes tecnológicos a veces da buenos resultados, pero son más frecuentes los fracasos a medida que la tecnología llega a sus límites. Las únicas empresas que ganan dinero son las que organizan conferencias y publican revistas. Abismo de desilusión: la tecnología no cumple con las expectativas desmesuradas y rápidamente se queda fuera de moda. Como consecuencia de ello, el interés de los medios de comunicación desaparece, a no ser que se trate de algunas notas de advertencia. Pendiente de iluminación: centrándose en experimentos, el trabajo intenso de organizaciones de cada vez más diversa índole acaba dando fruto en forma de un profundo conocimiento de la aplicabilidad de la tecnología, así como de sus riesgos y beneficios. Los métodos y herramientas comerciales ya disponibles facilitan el proceso de desarrollo. Meseta de productividad: la fase final, en la que se demuestran y se aceptan en el mundo real los beneficios de la tecnología. Existe un menor riesgo de adopción en esta fase, por lo que cada vez más organizaciones tienden a implementar la solución. En esta fase, caracterizada por un rápido crecimiento, aproximadamente el 20% del público objetivo se está planteando la adopción de la tecnología si no la ha adoptado ya. RedPoint: en el ‘pico’ del Hype Cycle for Digital Marketing and Advertising Gartner citó a RedPoint Global como “Sample Vendor” (proveedor de referencia) para dos tecnologías en la edición de 2018 de su informe Hype Cycle for Digital Marketing and Advertising: soluciones de marketing multicanal (MMH: Multichannel Marketing Hubs) y plataformas de datos de clientes (CDP). Estamos orgullosos de formar parte de estas dos áreas, las cuales consideramos que son tecnologías clave para que los profesionales del marketing prosperen en un mercado cada vez más competitivo. MMH: Multichannel Marketing Hubs y plataformas de datos de clientes (CDP) Los hubs de marketing multicanal se definen como “una tecnología que orquesta las comunicaciones de una empresa con los segmentos de clientes y les envía ofertas a través de múltiples canales, entre los que se incluyen sitios web, móvil, redes sociales, correo directo, centros de llamadas, paid media como p. ej. anuncios publicitarios en prensa y TV, así como correo electrónico”. Así es como RedPoint Global ha posicionado su RedPoint Customer Engagement Hub™, que permite la orquestación en tiempo real de mensajes contextualmente relevantes que se pueden transmitir a los consumidores independientemente del punto de contacto de la interacción. La oferta de RedPoint en este ámbito está diseñada para consolidar todos los datos de clientes que se guardan en bases de datos aisladas en lo que llamamos un “Golden Record”, que incluye todo lo que se puede saber acerca de un cliente en una única visión multidimensional. Estas dos tecnologías, el hub de marketing multicanal y la plataforma de datos de clientes, se encuentran actualmente en el pico de expectativas sobredimensionadas del Hype Cycle for Digital Marketing and Advertising de Gartner. Desde la perspectiva de RedPoint, estas dos soluciones son cruciales para el éxito a largo plazo del marketing moderno. Un hub de marketing multicanal ayuda especialmente a los profesionales del marketing a interactuar con el consumidor siempre activo y permanentemente conectado a través de los puntos de contacto preferidos y con la cadencia deseada. De este modo, las marcas pueden ofrecer al cliente una experiencia personalizada y prosperar en un mercado en el que la experiencia del cliente es un factor competitivo que marca la diferencia. Las plataformas de datos de clientes potencian esa orquestación creando y gestionando el Golden Record. Teniendo estas dos tecnologías a su disposición, las marcas interactúan con los clientes sobre la base de un profundo conocimiento de sus comportamientos y preferencias. Esto garantiza que los profesionales del marketing conozcan a sus clientes y puedan comunicarse con ellos en el momento oportuno con el mensaje oportuno a través del canal oportuno. Aunque es posible que en estos momentos se sobrestimen las tecnologías, a RedPoint no le cabe la menor duda de que estas dos soluciones correctamente desplegadas serán transformadoras para cualquier marca.
Mejorar la experiencia en el sector de banca con el poder de los datos
Los bancos y empresa de crédito tradicionales están en una posición única para adoptar una estrategia de marketing omnicanal y es clave mejorar la experiencia del usuario en el sector de banca con el poder de los datos. Al igual que los minoristas, los bancos ya tienen una fuerte presencia física y han incorporado, de cara a los clientes, una tecnología diseñada para ayudarlos a interactuar donde y cuando lo deseen. Los bancos también recaban enormes cantidades de datos de comportamiento y transaccionales, más que cualquier otra marca en la práctica. Sin embargo, a pesar de esta ventaja en la recopilación de datos, las instituciones financieras tradicionales están perdiendo terreno frente a las empresas de tecnología financiera, las instituciones financieras con clara preferencia por lo digital (digital-first) y los competidores no tradicionales como Google y Apple. ¿Por qué? Los datos de los clientes están encerrados en silos Aunque las instituciones financieras recaban una gran cantidad de datos, gran parte de estos están encerrados en silos funcionales. Muchos de los silos son necesarios para cumplir con las leyes de protección de datos y por otras razones reglamentarias, pero los bancos reconocen el problema. De hecho, en un estudio reciente, el 57% de los bancos afirman que hay demasiados silos de datos, lo que impide en gran medida tomar decisiones eficazmente. Este es un obstáculo serio para el éxito del marketing omnicanal. Con los datos de los clientes encerrados en silos, los bancos carecen de una visión completa de lo que los clientes necesitan y desean. Saber estas cosas cambiaría la forma de interacción de los bancos y evitaría errores en el envío de ofertas a clientes. Un ejemplo es proporcionar una oferta de transferencia de saldo a alguien que no lleva saldo en su tarjeta de crédito. Si los bancos tuvieran una visión más completa de sus clientes a lo largo de todo el ciclo de vida, probablemente no enviarían ofertas irrelevantes de este tipo. Silos fijos con un solo punto de control Para los bancos, una de las mejores maneras de tender puentes entre los silos de datos consiste en aprovechar una plataforma de datos de clientes (CDP). Una CDP funciona como un único punto de control para los datos de los clientes, uniendo los silos funcionales entre sí e interrelacionando, en tiempo real, los datos de los clientes de cualquier tipo y fuente, incluyendo datos de primeras, segundas y terceras partes por lotes o en cadencias de transmisión. Una CDP también está diseñada para que toda la organización pueda acceder a una visión unificada del cliente, también conocida como golden record, que contribuye a impulsar interacciones contextualmente más relevantes, teniendo en cuenta la situación concreta y con la cadencia adecuada para impulsar la interacción del cliente. Por golden record se entiende un perfil unificado que reúne todo lo que se sabe de un cliente individual, incluyendo conductas, preferencias, intereses y compras, desde múltiples sistemas de interacción y fuentes de datos en una sola vista global. Este registro unificado consta de información exacta, completa y oportuna sobre un cliente que persiste en el tiempo y se actualiza continuamente con datos detallados procedentes de procesos por lotes y transmisiones en tiempo real. Dicho registro unificado es un componente clave del marketing omnicanal y mejora la competitividad a través de un mejor conocimiento de los clientes. Con los datos depurados y unificados a su disposición, los bancos pueden conocer mejor las preferencias de canal de sus clientes y contextualizar con mayor precisión su marketing. Esta es una faceta clave para desarrollar con éxito una estrategia de marketing omnicanal, que es especialmente crítica en una era en la que los bancos tienen que competir con instituciones financieras digital-first y empresas de tecnología financiera, así como con competidores no tradicionales.
RedPoint Global, la plataforma de datos de clientes más premiada
RedPoint Global, proveedor líder de plataformas de datos de clientes, es la empresa más premiada según el informe de The Relevancy Group, titulado The Relevancy Ring – CDP Buyer’s Guide 2018 RedPoint Global, que figura entre las empresas distribuidoras más importantes de plataformas de datos de clientes y tecnologías para la interacción con los clientes, ha anunciado que la compañía ha sido distinguida como mejor proveedor de plataformas de datos de clientes (CDP) en varias categorías de productos en el último informe de The Relevancy Group, titulado The Relevancy Ring – CDP Buyer’s Guide 2018. The Relevancy Group midió la satisfacción de los clientes en 10 categorías, y RedPoint Global recibe más premios por la satisfacción de los clientes que cualquier otro proveedor en el informe. En concreto, RedPoint Global recibe dos medallas de oro en las categorías de Integración y Servicios Técnicos, y tres medallas de plata en las categorías de Usabilidad, Innovación de Productos y Soporte Técnico/Atención al Cliente. Proclamado como “el mejor y el más brillante” por un cliente en el informe, RedPoint Global ofrece la RedPoint Customer Data Platform™, la Plataforma de Datos de Cliente (CDP) más completa del mercado, que proporciona a las marcas un único punto de control sobre los datos de los clientes. La plataforma de datos de clientes de RedPoint crea un registro de oro de cada cliente, un perfil unificado permanente y continuamente actualizado de todos los datos recabados sobre él a lo largo de todo su ciclo de vida, accesible en toda la empresa, para impulsar las interacciones contextualmente más relevantes en consonancia con el consumidor siempre conectado de hoy en día. “Es cierto que la satisfacción de los clientes y la reputación general del proveedor suelen ser criterios determinantes en la selección, pero también quedamos muy impresionados por el rendimiento y la escalabilidad de la RedPoint Customer Data Platform. Comprendemos por qué las marcas están ansiosas por trabajar con RedPoint Global”, comenta Nicholas Einstein, vicepresidente de Investigación y analista jefe de The Relevancy Group, y añade: “De hecho, un cliente encuestado en el informe afirma que RedPoint Global ‘es realmente la única solución en el mercado que puede satisfacer nuestras necesidades’, y subraya la experiencia y pericia de la compañía en el mercado de CDP”. Más funcionalidades que otras CDP La RedPoint Customer Data Platform ofrece la funcionalidad más amplia y más avanzada de resolución de identidad, calidad de datos, integración, búsqueda y gestión de datos maestros (MDM) actualmente disponible en el mercado. En el informe, The Relevancy Group destaca que están “especialmente impresionados por la metodología y la tecnología de RedPoint Global para ayudar a los clientes con la resolución de identidades, que a diferencia de otras CDP permite combinar métodos probabilísticos y determinísticos de gestión de identidades tanto con los datos empresariales como con la pila tecnológica de marketing”. “La satisfacción del cliente es de suprema importancia para RedPoint Global y es emocionante ver que la investigación de The Relevancy Group refleja nuestro compromiso duradero con el éxito de nuestros clientes”, afirma Patrick Tripp, vicepresidente de Estrategia de Productos de RedPoint Global, y concluye: “Las marcas necesitan hoy en día una CDP para saber todo lo que se pueda saber sobre sus clientes a través de todos los puntos de contacto, lo que significa que las marcas necesitan tener, en todo momento, un acceso ilimitado, rápido y muy preciso a todas las fuentes de datos disponibles sobre cada cliente para personalizar con mayor precisión su experiencia. Como empresa pionera en el mercado de tecnologías CDP, RedPoint ha desarrollado la solución tecnológicamente más avanzada de todas, y nuestros clientes, que aprovechan activamente los conocimientos aportados por nuestra CDP, nos motivan para crear algunos de los programas de marketing omnicanal más exitosos que existen en la actualidad”. Solución integral para la gestión de datos La RedPoint Customer Data Platform ingiere e integra todos los datos de los clientes dentro de una empresa. Independientemente del origen ―procesos por lotes o streaming, interno o externo, en formato estructurado o sin estructurar, de carácter transaccional o demográfico―, con la RedPoint Customer Data Platform las marcas pueden crear y gestionar una visión única del cliente, la cual es fundamental para orquestar mensajes y acciones relevantes que contribuyan a una experiencia personalizada del cliente y aumenten la interacción. La solución de RedPoint es altamente configurable sin necesidad de codificación, y es accesible para todas las aplicaciones empresariales y usuarios, lo que le permite a las organizaciones sacar el máximo provecho de los datos de sus clientes. Además, la RedPoint Customer Data Platform es una de las tres funciones que forman parte del RedPoint Customer Engagement Hub™, una solución integral que transforma la experiencia del cliente al proporcionar a las marcas un único punto de control sobre los datos y los viajes de los clientes para ofrecer interacciones fluidas e hiperpersonalizadas. Por otra parte, el RedPoint Customer Engagement Hub incluye análisis online, que generan información y las siguientes mejores acciones a partir del aprendizaje de la máquina, y orquestación inteligente, que activa los datos de los clientes para ofrecer, de forma consistente, experiencias personalizadas en tiempo real a través de todos los canales.
Estrategia de captación de clientes: La personalización
¿Tu estrategia de captación de clientes no da los frutos que esperabas? ¿Has probado la captación de clientes a través de la personalización? Personaliza la relación con tus clientes, tus productos, ofertas y canales de comunicación y verás el retorno. Te contamos cómo hacerlo con estos 6 puntos (1 prerequisito como punto de partida y 5 prioridades). La captación de clientes no es tarea fácil Se ha subido el listón para la captación de clientes nuevos y cada vez es más difícil superarlo. Los consumidores han demostrado con su dinero que acudirán en masa a las marcas que ofrecen experiencias personalizadas. Aumentar significativamente la captación de clientes a través de la personalización es un reto difícil para todas las empresas. Y no es solo una cuestión de recursos; las marcas, sean grandes o pequeñas, están luchando para superar este desafío. Para poder recoger los frutos de sus estrategias de captación del cliente, los profesionales de marketing deben poner orden en su proverbial casa centrándose en el prerrequisito para todo éxito. Una vez que cumplan con él, hay cinco prioridades en las que deben centrarse para lograr sus objetivos de verdad. Un must para toda estrategia de captación de clientes Este es el punto de partida para todo: tienes que ser capaz de identificar con precisión a los clientes y su comportamiento en tiempo real o casi real. Si no sabes lo que tus clientes actuales y potenciales están haciendo ahora mismo —en todos los canales—, tendrás problemas con la personalización. Y eso significa que será difícil captarlos. Así que, ante todo, ¡cumple con el prerrequisito! Los consumidores interactúan constantemente con marcas a través de una multitud de canales, y si tu sistema de captación no está al tanto de sus últimas acciones, es probable que tus mensajes sean irrelevantes. Hoy en día, el mensaje equivocado sobresale como un pulgar dolorido: martillear a la gente con mensajes equivocados es la manera más segura de desclasificarse de una conversación interesante. Todos hemos recibido recomendaciones para los productos que acabamos de comprar. Alguien obviamente no se dio cuenta de ello y así perdió una oportunidad de venta cruzada. Para evitar que esto suceda, tienes que unificar todos los datos en un registro de oro coherente y actualizado. Hoy en día, una plataforma de datos de clientes (CDP) es generalmente la mejor manera de alcanzar este objetivo y operacionalizar tus perfiles de cliente. Pero sea cual sea el sistema de que se trate, necesitas una infraestructura que permita mantener, de forma rentable y escalable, los datos de los clientes precisos, completos y actualizados. Las 5 prioridades en la captación de nuevos clientes Con la infraestructura correcta instalada, se abren muchas nuevas opciones. Pero debes establecer prioridades. Aunque cada compañía es diferente, las siguientes recomendaciones pueden ayudarte a centrar tus esfuerzos para obtener el máximo valor: 1. Abandonar segmentos Durante años, las empresas han utilizado estrategias de segmentación como forma de personalización, ya que no tenían la tecnología para hacerlo mejor. Hoy en día existe esta tecnología, y las empresas están pasando a una verdadera personalización 1 a 1 basada en el comportamiento de cada cliente. Los consumidores lo han notado, y si todavía los tratas como parte de una cohorte, es muy probable que se den cuenta de que tus mensajes no están actualizados ni van dirigidos a ellos. Los segmentos surgieron del mundo de los catálogos. Se basaban en instantáneas puntuales para incluirlas en ofertas personalizadas, que se entregaban con una cadencia mucho más lenta. En su momento suponían un gran avance y una base para la evaluación del rendimiento, que no existía en otras metodologías de targeting. Gracias a este éxito inicial, era lógico que la segmentación se extendiera al correo electrónico. A medida que los canales continúan proliferando y la velocidad de las interacciones con los clientes aumenta, la segmentación es cada vez más obsoleta, en parte porque es imposible ejecutar una estrategia de segmentación a la velocidad actual del cliente. Una vez que dispongas de una plataforma de clientes unificada, actualizada y funcional, es hora de considerar la posibilidad de renunciar a los segmentos. 2. Identificar y respetar las preferencias de canales Anima a los clientes a que te comuniquen sus preferencias de interacción. Aunque no lo hagan, si tus datos de clientes son completos, normalmente puedes deducir esta información correctamente. Por consiguiente, centra tu estrategia de captación en sus canales preferidos, basándote en los datos de su comportamiento. 3. Añadir más canales Es posible que tus clientes participen en canales a los que no accedes nunca. Busca oportunidades para agregar nuevos canales, incluso si tienes que ampliar gradualmente tu presencia en el canal a lo largo del tiempo. Por ejemplo, si habitualmente interactúas a través del correo directo y el correo electrónico, considera la posibilidad de dirigirte individualmente al cliente en el punto de venta, a través de redes sociales o aplicaciones personalizadas para móviles o en tu sitio web. 4. Unificar el envío de mensajes a través de los canales Las empresas suelen tratar los canales de modo independiente en cuanto a cadencia y contenido. Esto compromete la consistencia y el valor de tus mensajes y, como resultado, su eficacia. A veces el problema radica en tecnologías puntuales que son específicas de un canal concreto (como el correo electrónico) y que no se han integrado por completo en tiempo real con otros sistemas. También puede tener su origen en una estructura organizativa en la que equipos aislados son responsables de los mensajes enviados por cada canal. A medida que avanza la integración de tu infraestructura hacia la viabilidad técnica del marketing omnicanal, también debes establecer y estrechar las relaciones entre los equipos específicos de canal. Debes abordar la tecnología y dirigirte a las personas porque se necesitan sistemas automatizados modernos para llevar a la práctica el marketing omnicanal a escala a la velocidad actual de los clientes. 5. Más sofisticación a la atribución Muchas empresas siguen evaluando el rendimiento del marketing intentando identificar la comunicación específica que animó
3 motivos de por qué los silos de datos del cliente fallan
Estas son las 3 razones por las que deberías conectar tus datos y empezar a sacar el máximo partido a la información de tus clientes. Cuando los datos del cliente se encuentran en silos desconectados son una barrera para la efectividad y el éxito, pues en la era del consumidor omnicanal, es absolutamente necesario tender puentes entre esos silos. Sin ellos, los profesionales del marketing son incapaces de ofrecer las experiencias relevantes que los consumidores esperan y desean en la actualidad y que ayudarán a consolidar su lealtad y a aumentar los ingresos. Los silos de datos, un contenedor para cada información Quizá pienses que tus datos se guardan en silos construidos expresamente para este fin y que no es posible desmantelarlos. Afortunadamente, no tienes que hacerlo. Existen formas sencillas de hacerlo que luego veremos. Estos silos de datos se construyeron de manera que funciones como la contabilidad, el marketing, las ventas y los envíos pudieran realizarse solo con los datos de los clientes necesarios en el formato adecuado. De este modo, los diferentes equipos de trabajo se obtienen niveles más altos de eficiencia y una mejor administración de datos. Precisamente dentro del marketing, las plataformas de gestión de datos (DMP), los proveedores de servicios de correo electrónico (ESP), los canales sociales y pantallas suelen representar silos. La nueva era del consumidor omnicanal Pero en la era del consumidor omnicanal, es absolutamente necesario tender puentes entre esos silos. Según McKinsey, la mitad de las interacciones con los clientes se producen ahora durante un viaje multicanal con múltiples eventos. Los consumidores esperan que las marcas conozcan toda su historia independientemente del canal, algo que supera la capacidad de la mayoría de las marcas, principalmente debido a los silos de datos. Cuando los datos del cliente se encuentran en silos desconectados, se convierten en una barrera para la efectividad y el éxito. Cuando los datos se encuentran en silos aislados, los profesionales del marketing son incapaces de ofrecer las experiencias relevantes que los consumidores esperan y desean en la actualidad y que ayudarán a consolidar su lealtad y a aumentar los ingresos. Los científicos de datos luchan para obtener los datos oportunos en el contexto oportuno para construir modelos que efectivamente moneticen los datos. Según Forrester Research, hay que tener en cuenta los siguientes datos: cuando los consumidores tienen una experiencia agradable con una marca… el 83% permanecerá con ella, el 82% gastará más con ella el 94% recomendará esa marca. Los 3 motivos por los que conectar tu información Existen, esencialmente, tres motivos por los que los profesionales de marketing que únicamente tienen acceso a silos de datos no pueden satisfacer los deseos de los clientes: La falta de visibilidad del ciclo de vida del cliente La incapacidad de entender las señales necesarias para la personalización en tiempo real La imposibilidad de enviar mensajes a través del punto de contacto correcto Por suerte, un concentrador de datos, como por ejemplo una plataforma de datos de clientes Redpoint Global, puede servir de puente entre los silos de datos y ayudar a los expertos de marketing a superar estos tres obstáculos. Básicamente, un concentrador de datos es una ubicación centralizada para almacenar los datos de los clientes, como la información de identificación personal (IIP) y los datos de comportamiento resultantes de las interacciones a través de canales offline y online, incluidos los datos de segunda y tercera mano. Un concentrador de datos robusto como una Redpoint Global permite integrar los datos anónimos y conocidos de los clientes en una única plataforma para crear una visión holística y persistente en tiempo real de cada cliente. Esto les permite orquestar campañas más relevantes y personalizadas a través de todos los canales, así como responder a los clientes cuando lo necesiten o soliciten. Examinemos con mayor detenimiento por qué los silos de datos no ofrecen una experiencia satisfactoria a los clientes y cómo la implementación de una Redpoint Global puede contribuir a resolver este problema. 1. Falta de visibilidad del ciclo de vida del cliente El viaje del comprador hoy en día se parece más al vuelo errático de una mariposa que a la trayectoria lineal de un avión a reacción. Las interacciones de los clientes a lo largo de su ciclo de vida no son muy diferentes. Los clientes atraviesan canales online y offline cuando buscan productos o servicios, los compran o contratan o actualizan o renuevan sus equipos, etc. Los profesionales de marketing, bloqueados por los datos de clientes aislados en silos, tienen poco conocimiento de las oportunidades o problemas potenciales que las interacciones aparentemente desconectadas de los clientes puedan señalar. Por ejemplo, es posible que el cliente disponga de una garantía sobre un frigorífico que compró hace 10 años en una tienda de comercio al por menor. Tal vez sepas que el cliente visitó cada mes tu sitio web para comprar un filtro de frigorífico a través del servicio de mantenimiento automático. También puedes saber que llamó al servicio de atención al cliente. Y quizá sepas que alguien que “se parece” a ese cliente ha estado mirando tus últimos modelos en línea. Pero sin relacionar esta información, es posible que no sepas que el cliente llamó para cancelar su pedido de filtro porque está buscando en el mercado un frigorífico nuevo. Una plataforma de datos de clientes reúne los datos de todos los silos funcionales y de canales específicos de tu organización para conocer toda la información disponible sobre tus clientes, por lo que puedes crear perfiles progresivos a medida que tus clientes interactúan contigo a lo largo del tiempo. Además, una Redpoint Global te ayuda a reconocer clientes individuales a través de múltiples canales y puntos de contacto, lo que te permite presentarles ofertas relevantes y personalizadas, ya sea en tu establecimiento, online o a través del teléfono móvil. Como resultado, puedes captar la atención del cliente en el momento en que se interesa por un frigorífico disponible en el mercado y venderle tu último modelo antes de que lo haga un
3 formas de aumentar el ingreso medio por usuario ARPU con una Plataforma de datos de clientes
El ingreso medio por usuario o ARPU, por las siglas del término inglés Average Revenue Per User, es uno de los factores clave para muchas empresas, sobre todo para aquellas que trabajan con suscripciones. Y las Plataformas de Datos de Clientes (CDP), una de las herramientas con las que poder maximizarlo de forma más eficiente. Pero, ¿sabes cómo? Te lo contamos. A la hora de aumentar los ingresos, las empresas con suscripciones, como las marcas de telefonía móvil y las empresas de cable, se enfrentan a retos específicos distintos a los de otros sectores. Aunque los comercios y las entidades sanitarias cuentan con clientes habituales y con clientes esporádicos, el objetivo de los modelos de suscripción es garantizar que los clientes abonen un coste fijo cada ciclo de facturación. Por tanto, las empresas de telefonía móvil, entre otras, utilizan distintas estrategias para aumentar sus ingresos. Este modelo diferenciado hace que las empresas con suscripciones adopten distintas medidas para alcanzar el éxito. Una de las más importantes es el ingreso medio por usuario, que se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número de usuarios activos durante un periodo concreto. Normalmente, el periodo utilizado en la fórmula es un mes, pero el ciclo puede cambiar en función de con qué frecuencia se cargue el importe a los clientes. «El ARPU es un indicador clave en la tasa de crecimiento de todas las empresas con suscripciones, por lo que algunas marcas como los proveedores de cable y telecomunicaciones harán hincapié en este parámetro para determinar su estado operativo». Las marcas con suscripciones buscan constantemente fórmulas para aumentar el ARPU. Una reciente publicación en el blog de WeGrowth describía algunas opciones, entre ellas: El desarrollo de los productos adecuados El cargo del precio apropiado El enfoque en los clientes más rentables (evitando los menos rentables) Las importantísimas ventas adicionales/ventas cruzadas Todas estas estrategias se pueden seguir en un porcentaje variable para aumentar el ARPU. En resumidas cuentas, todas las estrategias que WeGrowth sugiere giran fundamentalmente en torno a determinar la mejor forma para prestar los servicios a los clientes y garantizar así su permanencia. Lo que no se menciona en la publicación de WeGrowth es que, para poner en marcha estas estrategias de crecimiento del ARPU, las marcas deben conocer el comportamiento y las preferencias de sus clientes. Para ello, necesitan tener acceso a datos claros y actualizados de los clientes, así como a exhaustivos análisis, para poder tomar decisiones. Gracias a los datos actualizados de los clientes, las empresas con suscripciones consiguen un amplio punto de vista sobre cuáles son los comportamientos y las preferencias de sus clientes. Además, gracias a análisis detallados, pueden tomar decisiones más acertadas sobre qué ofertas enviar a qué clientes. Estos son los distintivos de una plataforma de datos de clientes (CDP): una solución generada para unificar los datos de los clientes en unidades de información funcionales y proporcionar los apoyos analíticos que optimizan la identificación y ejecución de una estrategia eficaz de crecimiento del ARPU de manera considerablemente más sencilla. A continuación, encontrarás algunos ejemplos de cómo una CDP puede añadir valor al intentar aumentar el ARPU: Mayor enfoque sobre los clientes rentables (no centrarse en los clientes poco rentables): a través de una CDP se consigue una visión integral, completa, progresiva y continuamente en movimiento de los clientes. Permite hacer un seguimiento, medir y ampliar la información sobre distintos atributos importantes que ayudan a diferenciar a los mejores clientes de una marca respecto de los peores. Una vez diferenciados los grupos con un nivel de detalle y confianza que no es posible obtener en los sistemas de almacenamiento de datos tradicionales, resulta más fácil identificar a los mejores clientes y darles un trato diferente en cada uno de los puntos de contacto. Ventas cruzadas/ventas adicionales: es posible identificar a los clientes con mayor probabilidad de contratar más servicios o aumentar su cuota mensual a partir de un conjunto de información en continuo crecimiento. Una CDP que unifica los datos de los clientes almacena toda la información necesaria para poner en marcha modelos predictivos mejorados que puedan identificar a las personas con mayor predisposición a contratar más servicios y actuar. Como resultado, es posible generar un conjunto de ofertas muy personalizadas a través del mejor canal en el momento adecuado. Elección de los productos adecuados con valor añadido: una de las mejores formas de aumentar el ARPU es ofreciendo productos adicionales que no forman parte del producto principal. Toda esta “parafernalia” adicional puede incluir oportunidades de cooperación con otras marcas y proyectos comunes con marcas complementarias. A través de una plataforma de datos de clientes es posible determinar qué tipo de oportunidades tendrían mayor impacto en los clientes; de este modo, las marcas pueden tomar decisiones más acertadas sobre qué productos de valor añadido ofrecer. «Aumentar el ARPU es uno de los principales objetivos de todas las empresas con suscripciones. Para conseguirlo con eficacia, las organizaciones deben centrarse de manera más efectiva en ofrecer los productos adecuados a los clientes adecuados. Únicamente una plataforma de datos de clientes ofrece una visión sobre cuáles son las preferencias de los clientes y una funcionalidad analítica de que las marcas previsoras necesitan aumentar el ARPU y tener más éxito a largo plazo». Entradas destacadas
RedPoint Global, finalista al premio Partner of the Year de Microsoft en Inteligencia Artificial
RedPoint Global es finalista en el premio al Partner del Año 2018 de Microsoft en la categoría de Inteligencia Artificial (IA),por lo que destaca entre los numerosos partners de Microsoft por su excelencia en innovación e implementación de soluciones para clientes basadas en la tecnología de Microsoft. Con los premios Partner of the Year, Microsoft reconoce a sus partners que han desarrollado y entregado soluciones excepcionales basadas en Microsoft durante el pasado año. Los premios se presentan en varias categorías, y se elige a los ganadores de entre un conjunto de más de 2.600 participantes procedentes de 115 países de todo el mundo. El premio al Partner del Año en la categoría de Inteligencia Artificial galardona a una empresa que ha diseñado, desarrollado e implementado, junto con sus clientes, soluciones de inteligencia artificial basadas en Azure, una solución de IA de Microsoft que aprovecha las señales y los datos desaprovechados de dispositivos existentes y nuevos, poniendo a disposición de las empresas valiosa información para la toma de decisiones. Estas soluciones ayudan a las empresas a mejorar rápidamente sus negocios al conocer mejor a sus clientes a través de todos los puntos de contacto conectados, lo que, en definitiva, mejora los resultados empresariales y aporta valor añadido al cliente. La distinción con este galardón valida la fuerte apuesta por la Inteligencia Artificial que RedPoint hace con su modelado operativo a gran escala en su Customer Engagement Hub™ (CEH). La mayoría de los proveedores se centran en algoritmos muy sencillos y fáciles de usar que solamente son útiles en contextos muy limitados. Nuestro método y sus cientos de modelos que operan de forma constante son extremadamente útiles y únicos en el mercado, por lo que el premio de Microsoft es una enorme prueba de confianza. La apuesta global de RedPoint por la Inteligencia Artificial La apuesta por la IA y el aprendizaje automático a través del modelado operativo a gran escala en el CEH de RedPoint significa que nuestros clientes pueden desplegar muchos más modelos que la mayoría de las demás soluciones. Con los cientos de modelos utilizados por RedPoint, las empresas son capaces de optimizar algorítmicamente su captación de clientes en tiempo real a través de todos los canales de entrada y salida. Esta metodología es lo que en RedPoint llamamos “optimización omnicanal”. La optimización omnicanal incluye optimizar la mensajería en todos los canales, independientemente de si se trata de interacciones entrantes o salientes, a través de una capa de orquestación que aprovecha la toma de decisiones en tiempo real. El método de modelado operativo a gran escala de nuestro CEH capacita a los clientes de RedPoint para alcanzar este objetivo. Esta optimización es un proceso constante de pruebas y mejoras a lo largo del tiempo, con los modelos de aprendizaje automático de RedPoint, que funcionan continuamente para seguir optimizando la captación de clientes a lo largo del tiempo. La optimización omnicanal que RedPoint puede conseguir gracias a las funciones incorporadas de inteligencia artificial y aprendizaje automático (Machine Learning) es transformadora para los clientes, como la marca CPG, que ha aumentado los ingresos de los usuarios de esta solución en un 144% en tan solo las primeras seis semanas. El hecho de que Microsoft haya nombrado a RedPoint finalista en la categoría de Inteligencia Artificial es un gran reconocimiento de su plataforma como una de las marcas tecnológicas más prestigiosas del mundo. Potenciar la personalización con datos, conocimiento y acción En RedPoint hemos desarrollado nuestro Customer Engagement Hub sobre la base de una estructura de datos, conocimiento y acción alimentada por Inteligencia Artificial. Los datos, en este contexto, son la materia prima que las marcas extraen y almacenan cada día. Pueden ser mensajes en redes sociales, datos transaccionales del sistema CRM o TPV, o incluso registros de llamadas del centro de atención al cliente. Estos datos son esenciales para captar al cliente omnicanal moderno, pero solo son valiosos si las marcas pueden acceder a ellos con la misma velocidad que el cliente. Con el objetivo de disponer de datos precisos a gran velocidad, RedPoint ha desarrollado su Customer Data Platform™, que recaba datos de todo tipo, velocidad y volumen, independientemente de su origen en la organización. Como componente clave del CEH, la plataforma de datos de clientes de RedPoint se distingue por su integridad y flexibilidad en términos de modelo de datos y accesibilidad a ellos. Por lo tanto, nuestros clientes estarán en condiciones de crear un perfil de cliente verdaderamente unificado, o “registro de oro”, que incluya todas sus necesidades, preferencias y deseos, independientemente de la fuente de datos. La fase de conocimiento del proceso, en la que los profesionales del marketing recaban datos y encuentran oportunidades, es donde nuestra apuesta por la inteligencia artificial a través del modelado operativo a gran escala realmente demuestra su superioridad. Con cientos de modelos en el campo, el CEH de RedPoint propone rápidamente la próxima acción u oferta de entre las mejores posibles. Esto permite a los profesionales de marketing aprovechar más fácilmente la oportunidad oculta en sus datos y asegurarse de que están transmitiendo siempre el mensaje oportuno en el momento oportuno. Al recibir el premio de Inteligencia Artificial de Microsoft, queda claro que las capacidades de conocimiento del CEH de RedPoint figuran entre las mejores del mercado. Finalmente, el componente de “acción” de nuestro CEH permite a las marcas orquestar interacciones personalizadas en todos los puntos de contacto. De este modo, se completa el proceso de datos, conocimiento y acción que permite a las marcas monetizar sus datos y sus esfuerzos para captar clientes. Es realmente gracias a la combinación de estos elementos que los usuarios de CEH de RedPoint triunfan en un mercado en el que las experiencias personalizadas son la clave para la captación de clientes. La Inteligencia Artificial y las funciones de aprendizaje automático (Machine Learning) se están convirtiendo rápidamente en elementos esenciales para la mayoría de las marcas modernas. Las marcas necesitan aprovechar estas tecnologías de la manera correcta, sea como sea, razón por la cual estamos tan orgullosos de