La importancia de una estrategia ABM en 3 claves

ABM (Account Based Marketing) es una estrategia de marketing centrada en identificar las cuentas que son potenciales clientes y establecer una relación personalizada con ellas. 

El uso de los datos es fundamental para la puesta en marcha de una estrategia de marketing basado en cuentas.

¿Qué es Account-Based Marketing?

El marketing basado en cuentas (ABM, Account Based Marketing) o el marketing basado en cuentas, es una metodología que se aplica en el entorno B2B centrada en la experiencia del cliente. Requiere que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos para identificar las cuentas potenciales (posibles clientes) con las que establecer relaciones para generar más ingresos, más rápido y fácil que antes.

En el marketing tradicional, los mensajes se lanzan a un público objetivo que comparte unas necesidades específicas, de los que unos pocos responderán. Las empresas que emplean una estrategia ABM centran sus recursos en un conjunto específico de cuentas que saben que son adecuadas para los productos y servicios que venden, y organizan una experiencia coordinada y personalizada basada en cuentas clave o grupos de compra dentro de cada una.

Las 3 claves para una estrategia ABM

En una estrategia ABM la relación se establece al revés de cómo se venía haciendo con los métodos tradicionales: primero se identifica a los clientes que interesan, se crean y envían los mensajes personalizados para entablar los primeros contactos y, partir de ahí, se generan oportunidades de venta. Los beneficios de este método son los siguientes:

Aumenta el ROI de ventas y marketing

Según el estudio ‘Account-Based Marketing: The Complete Business Requirements Guide’, el 93% de los especialistas en marketing B2B de todo el mundo consideran que una estrategia AMB es extremadamente o muy importante para sus esfuerzos generales de marketing.

Es más eficiente

Al dirigirse a personas clave en organizaciones específicas, se puede definir mejor la estrategia y se minimiza el gasto en recursos orientados a compradores o segmentos de mercado menos importantes. Y puesto que la metodología ABM requiere colaboración por parte de los equipos de ventas y marketing, todos trabajan para lograr los mismos objetivos.

Es más personal

Es más probable que los compradores se involucren con contenido que sea específicamente para ellos y relevante para su negocio. El informe ‘State of Engagement Report’, recoge que el 66% de los consumidores B2B esperan que todas sus interacciones con marcas o proveedores sean personalizadas. Debido a que una de las características de la estrategia ABM es la personalización, las campañas que se diseñen basadas en ella ya están optimizadas para la audiencia correcta.

El uso de los datos es fundamental para la puesta en marcha una estrategia de marketing basado en cuentas. Su análisis ofrecerá la información necesaria para identificar a los clientes a los que dirigirnos. Una solución como RedPoint Global by aggity integra toda la información de un cliente, provenga de donde provenga, en un único repositorio, y esa potencia se combina con su capacidad de poder comunicarse con él a través de cualquier canal, tanto digital (mail, SMS, app, redes sociales, web, etcétera).como físico.

RedPoint Global by aggity también permite personalizar la interacción con diseños específicos y todo ello en tiempo real. Adicionalmente, y de cara al negocio, la solución ofrece recomendaciones de productos para clientes específicos y sistemas de reporting del retorno de inversión de cada interacción o campaña de marketing. Una característica que, sin duda, ayuda a implementar una estrategia ABM en cualquier tipo de empresa y negocio.