El smarketing. ¿Qué es el marketing colaborativo?El smarketing. ¿Qué es el marketing colaborativo?El smarketing. ¿Qué es el marketing colaborativo?

El concepto de smarketing o marketing colaborativo nace para evitar los conflictos recurrentes que se producen entre los departamentos de ventas y de marketing. Gracias al empleo de una estrategia de smarketing las organizaciones pueden incrementar el número de ventas y de clientes.

El uso de la analítica es fundamental en el smarketing. Gracias a ella se pueden proporcionar contenidos específicos para cada uno de los posibles clientes.

El objetivo final de cualquier organización es incrementar las ventas para aumentar y fidelizar a los clientes y así, generar un aumento de los ingresos. En la consecución de esa meta el departamento de ventas juega uno de los papeles más importantes, pero necesita ayuda de otras divisiones de la organización para mejorar su eficiencia.

Uno de los departamentos que juega un papel más importante en asegurar el éxito de la sección comercial es el de marketing. Sin embargo, la actividad de marketing no siempre está alineada y no es extraño observar cómo el departamento de ventas se queje de la baja calidad de los contactos o leads proporcionados por marketing o, viceversa, ni tampoco ver cómo éste se queja de las pocas ventas realizadas a pesar de los esfuerzos realizados para conseguir atraer a nuevos clientes.

Smarketing: la unión hace la fuerza

Pero ¿qué es el marketing colaborativo o también llamado smarketing? Se trata de un concepto que surge para solucionar ese enfrentamiento. Su objetivo no es otro que el de que ambas divisiones trabajen al unísono para conseguir mejorar e incrementar los resultados de ventas. Con el smarketing no sólo se logra incrementar el número de leads, también se optimizan los recursos de los que dispone una organización ya que se minimizan los conflictos que se producen de forma habitual entre ambos departamentos.

Dicho de otra forma, el smarketing pretende afianzar todo ese proceso que se inicia en el momento en el que el departamento de marketing atrae a un posible cliente hasta que el departamento comercial termina de cerrar una venta con él. Para ello, se establece una estrategia conjunta, llamada también de sales enablement en su terminología anglosajona, de tal forma que el personal de ambos departamentos trabajan de manera alineada para evitar errores en los procesos, mejorar la calidad de los contactos establecidos, aumentar el número de ventas o decidir, por ejemplo, si es necesario potenciar un canal de comunicación u otro o establecer nuevas estrategias como el remarketing.

Establecer una estrategia de smarketing

El establecimiento de una estrategia de marketing colaborativo se debe realizar, a su vez de forma conjunta, aunque hay una serie de elementos que caracterizan a la sales enablement. Entre otros apartados, es necesario que el departamento comercial tenga acceso al mejor contenido de cada lead para de esta forma poder avanzar en el proceso de venta. Así mismo, es indispensable la formación del departamento comercial de forma que conozca a fondo cualquier novedad que se pueda producir en el porfolio de productos de la organización.

El valor de la analítica

Aplicar analítica es igualmente un elemento fundamental a la hora de establecer el smarketing. Hoy en día, con tecnologías como 5G, que potencian el análisis de los datos, no tiene sentido no aprovechar los datos de los que se dispone para incrementar tanto el número de clientes como las ventas.

Con el uso de la analítica y del big data se pueden proporcionar contenidos específicos para cada uno de los posibles clientes, de forma que el departamento de marketing trasladará al de ventas unos leads de una mayor calidad para que éste tenga más facilidad a la hora de cerrar las ventas. Soluciones como Digital Customer Engagement by aggity son capaces de gestionar todos los datos y ofrecer una visión única de todas y cada una de las interacciones que se han producido con el cliente. De esta manera, el departamento de ventas no sólo puede responder a las necesidades del cliente, sino anticiparse a ellas.

No obstante, aunque se incorpore la mejor de las tecnologías, el smarketing no funcionará si no se promueve una comunicación abierta y permanente entre el departamento de ventas y el de marketing para conseguir que la generación de leads esté alineada con todos y cada uno de sus objetivos.